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用一把雨伞,看出你会不会录取!

来源:找人才 时间:2019-10-05 作者:找人才 浏览量:

不论想做什么事情,先想想那个人是谁,想想他们会有什么样的感受,再问问自己是不是喜欢与接受那样的感受。

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众多面试者里,小方不是特别突出,尤其他本身没什么专业底子,更显得在一群面试者之中,他的渺小与不起眼。

那次参加面试的人,几乎清一色是名校学生,其中有一位还是毕业于史丹佛,可谓是一场众星云集的集体菁英面试。每位面试者都穿得好有质感,似乎那些西装、套装动辄上万元。小方,他反而看起来朴素简单。

那次面试,我们应聘的是「客户经理」,讲白点就是「业务」。集体面试有个好处,那就是可以一次多人谈话,快速筛选掉无法在人群之中做出反应与应变的人,进一步又可以观察人与人之间的关係会怎么建立、联系与互动。我通常在集体面试之前,会把一群陌生人关在一间会议室里,接着让他们待在里面一阵子,什么都不刻意去提醒,看看面试者们如何应付脸对脸的感受。

那次面试,从电脑显示监视器的屏幕上,看到一开始人们什么反应都没有,直到过了将近三分钟后,其中一位穿着打扮有点油条的男生率先讲话。我听不到他们说什么,但可以看到从他开始讲话之后,似乎人们一个接着一个聊了起来。他们先是互相认识,后来则是聊了起来。每次集体面试,我都会安排一位暗桩在里面,就近观察与记录人们的一言一行。

会议室里,大家聊得愉快,我看那位暗桩特别点了个头,于是从位置上离开,到会议室里跟所有人面试。每个人看到我,立刻表情严肃了起来,接下来我请人资开始介绍公司成立背景、愿景与使命,然后藉由几张投影片来表现公司文化、待遇、制度与福利。大伙们听完后,坐的僵硬,表情看来都相当认真,接着轮我上场。

想办法把雨伞卖给我!你会怎么卖?
面试业务或是销售人员,我不会去问太多背景或是资历的问题,几乎都是直接拿个题目要他们回答。那次,我的题目是「雨伞」。题目一出,大家就开始低头思考,我给在场的人十分钟去想怎么回答,这十分钟我会离开现场,回到电脑屏幕面前继续观察,等到时间结束才会再回到会议室。我看着每个人若有所思的低头想着,其中有几个人交谈了起来,他们热络的讨论着,唯独小方一个人,他走到前方,把雨伞拿起来,打开又收起来,反复几次,然后拿着笔记本写啊写的。

后来,小方又一个接着一个问,不知道在问什么问题,但搭理他的人不多,他问完后默默的回到位置上继续写。我回到会议室,依照顺序开始问问题,每个人都有三分钟时间。我说:「请你将这把雨伞卖给我吧。」面试者开始侃侃而谈。第一位面试者如此说:「小姐,最近天气多变化,街头都是雨,买一支伞可以遮雨遮阳多好,现在特价,不贵!比一般外面一把100还要便宜9折。」 「可是我身上已经有一把了,为什么还要多买?」我这问题一问,他楞了一下。他说:「多一把伞就多一分保障啊!因为像我就常常会把伞弄丢!」「谢谢你,我们换下一位」我回。看得出他脸上有点失落,似乎因为我这一问,被打乱了原本的节奏。

第二位上场,「小姐,你如此美丽又吸引人,相信你是一位有眼光的人,如果你懂得挑的话,我相信这把伞会是你最好的选择。」他才刚讲完这句话,我就说谢谢,请坐下。他的脸上充满错愕。 第三位看了前两位的状况,紧张发抖的站起来,他说:「这是一把好用、简单易开的伞,世界上没有任何一把伞可以像这把,轻、薄、短、小,平常好收藏、随身好携带,谁不需要呢?」我淡淡回:「可这是把不能伸缩、又重、又笨的伞,哪边好携带了?」他尴尬的样子全写在脸上,但似乎不愿意放弃,又说:「是的!那是因为你不知道这只伞神祕之处…。」请坐,换下一位,我冷漠的说。

三个人接连阵亡,我看旁边几个人的表情有些很淡定,有些则是惶恐。 下一位,他相当有精神、自信,还特别主动站起来,把头抬起来,他讲:「你知道这把伞吗?这是一把现在非常热门、人气顶旺的伞,几乎人手一把!」我好奇问他:「为什么?」他回:「这把伞的故事,说来话长,他是一位日本国宝级大师,曾经在这里居住时,为了他心爱的人而做之伞。」我一副不可置信的样子,他又讲:「他跟她的爱人,在这里相恋却又相别离,而这把伞是他送给爱人的纪念品,直到有一天,她过世之后,她的遗族看到他们曾经过的这段情,想着一定要将这么重要的伞带回给生前心爱之人。」

「你这是海角七号的故事吗?」我无奈的问着他。「不!听完故事你就会知道为什么需要这把伞了!」我看了看时间,他只剩下不到1分钟,我又打断他,问到:「你这故事还需要多长?」他说:「快了!快了!」我直接请他坐下,因为从头到尾我听到个凄美的爱情故事,但却不知道为什么合肥人手一把,更不清楚为何热门。

第五位换小方上场,他一副没有自信的样子,低着头,小小声的自我介绍。我请他开始后,他第一句话:「小姐,请问你怎么称呼?」我这才想到原来我没跟他们说我叫什么名字,于是我回他「纪香」。「纪香你好,今天我认为你不需要买这只伞。」「什么?我不需要?为何?」我立刻问。他说:「因为你已经随身带一把伞了,我想你并不需要。」他这么说也对,正想反问他要怎么回答时,他继续说。

「这是把又重、又笨、又长的伞,不好携带也不方便,我不认为这把伞适合你,但如果可以的话,我想把这把伞卖给你的家人。」我疑惑的问「我的家人?」小方说:「对,我想比起你拿这把伞,我更愿意让这把伞交给能为你撑的人,因为他会在乎你是不是淋湿、他会关心你有没有晒到太阳、他会怕你被风吹,因此,他会主动为你撑伞,用这把伞撑起你们两个人的关系。我相信他会为了你而买这只伞。」小方看起来不是挺聪明,却在此次回答赢得了我的注意。

商品销售不是单方面的说服,而是设身处地为对方着想
问答面试结束后,我会请面试者离开会议室,并请他们到外面等候,进入第三轮面试,一对一跟他们面谈。此次面试用抽签的方法来决定面谈顺序。小方抽到最后一个。这过程中,其实对面试者很难熬,因为他们会亲眼看到哪些人被留下、哪些人被淘汰,这从表情上看得一览无遗。等待时间相对漫长,所以面试者又有机会可以交流互动,我安排的桩脚则会在里面继续听听他们的想法、收集他们的看法。

轮到最后一个小方面试,他看到前面有得人开心拿到工作,有的则是非常失落离开,我看得出他脸上显现的不安。小方一进来后,我开口就问他:「你为什么会去拿雨伞?」小方惊讶的看着我,似乎对于我知道他去拿雨伞这件事情很清楚。他回:「因为我不知道这是把什么雨伞,我想看看这把雨伞是什么样子。」我又问:「为什么?」他讲:「做销售人员理解要卖的商品不是基本吗?我只是单纯的拿起来看一看。」我说:「可是这是一把很普通的雨伞,不是吗?」 「我不确定,我得看清楚才能确定。

是的,回答你的问题,这是把普通的雨伞,但也是把不普通的雨伞。」我好奇的又问他,「你的意思是什么呢?」小方回我:「这是把很大的雨伞,应该是给两个人撑的,甚至三个人。」「你的观察力还不错嘛。」我讲。小方又说:「我不清楚要怎么回答这个问题,但我认为一般的女生不会想要这种雨伞,而且换成是我,我通常这种雨伞也是帮女友拿,因此雨伞应该是我会想买才对,再者我拿起来后发现很重,这不适合卖给女生。」

「你一直低头在写东西,可否让我知道你写些什么?」小方害羞又尴尬,似乎没想到他的一举一动都看在我眼里。他把笔记本拿给我看,上面的资讯各别是「他观察这雨伞后的重点记录」、「他问了别人这雨伞的观点记录」、「他认为这雨伞应该是谁会想买的纪录」、「雨伞对于人们除了功能之外意义的纪录」。我着实讶异他怎么会记录下这些,特别是他连雨伞上面的牌子、缺损、收纳方法全都记下来。 「为什么你要写这些东西?」我问。

小方说:「因为我不了解某项商品之前,我不会去买,所以要买东西之前,一定会先了解我要买什么样的商品,所以想先从自己的角度来看,看看这里面有哪些事我想要买或不会买的元素,并且试着说服自己,同时听听别人的观点,了解是不是还有哪边不足。商品的销售不是单方面说服,应该是要让买的人喜欢的双向道路。」一位没有经验的面试者,竟然能说出让我如此惊讶之话。

小方最后顺利录取。在众多的「客户经理」之中,他的反应、想法永远不会是最好的那一位,但是他的成交率却是最高的那一位。每天,我看他在办公室时,总是开心的跟客户闲聊,然后他会与我分享每个客户的点点滴滴,告诉我哪些人怎么了、哪些人又做什么事情,即便没有过成交记录,他却会主动去关心他们,每次看到他跟那群客户之间喜悦、满足的笑容,似乎永远都看不到沮丧、放弃与挫折。

他没有显赫的学历与背景,更不具有什么专业素养,可是他在工作的那段期间,他私下很积极去上课,去学那些业务销售技巧,甚至到了下班时间还会一个人窝在会议室里独自练习讲话。另外,他还会跟我分享一些他学到记录下来的心得,很多话不用说,他自己都会去做,他常跟我说:「只要忘记工作是工作,那工作就不只是工作。」而且,他也教我一件事情「不论想做什么事情,先想想那个人是谁,想想他们会有什么样的感受,再问问自己是不是喜欢与接受那样的感受。」

销售任何商品之前,先了解这个人为什么需要以及何时需要开始。」

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