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答案只有行或不行!讨论掉进死胡同

来源:找人才 时间:2019-07-09 作者:找人才 浏览量:

部属对上司提议:「公司需要购买新的作业系统。」对此,若上司立刻否决:「不行,升级作业系统太花钱了。」这样接下来就没有讨论的空间了。

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提问的目的是为了获取情报。我们把提问可概略粗分为两大类:一是追求事实和数据的基础情报收集型提问;另一是聚焦在问题意识和关心事项的发现问题型提问。

交涉中,最希望获取的情报,就是对手关心的事。若能了解对手在关心什么,便能透过解决对方的问题,来提高双方的满意度。

基础情报收集型提问,恰如其名,是为了获取客观事实或数据所做的提问。类型的问题,非常适合在交涉初期阶段,用来理解对方的状况。例如:
「贵公司是上市公司吗?」
「贵公司的总营业额有多少?」
「请问贵公司的股票何时公开发行?」
「请问贵公司主要拓展的领域为何?」

若你能在适当时机提出基础情报收集型提问,对方会对你留下好印象,认为:「原来你想理解、关心我的状况。」但不能问太多,一直问会耗费很多时间,也无法让对方留下好印象。

若是公开的一般情报,最好不要在交涉时直接询问对手,应该在事前做足功课。交涉新手最容易犯的错误是,在交涉过程中,不断丢出基础情报收集型的问题。找工作也是这样。

但若是为了确认对方的主张或发言,则可以接二连三的提出基础情报收集型提问,因为这是听完对手发言后的确认性问题。譬如对方说:「本公司进入个人导向市场的时间很短。」这时可以确认:「这样啊,请问大概多久时间?」如此便能获得更具体的情报。

另一方面,发现问题型提问可以让你一针见血的切入对方的问题意识。这种提问方式,可以让对方吐露对自身状况有何不满,或正面临什么样的问题。提问的形式就是限定性.说明型和广角型提问,例如:
「现在我们使用的软体有什么问题吗?」
「贵公司在组织上面临什么问题?」
「你对于品质管理体制的现状满意吗?」
「让工厂营运提升效率的必要措施为何?」

交涉就是提高双方满意度的过程。换言之,当对方的问题获得解决,或在交涉过程中取得好处时,我方的问题也能获得解决,并得到相对应的好处。因此,在交涉过程中一定要想办法,让对方关心的事物与面临的问题浮上台面。找人才招聘人才也是要多问,多收集。

比方说,部属对上司提议:「公司需要购买新的作业系统。」对此,若上司立刻否决:「不行,升级作业系统太花钱了。」这样接下来就没有讨论的空间了。

但若这位上司能提出发现问题型的提问:「现在的作业系统不好用吗?」那么,部属便可针对上司的问题回答:「现在的作业系统太老旧,与顾客的往来资料都得靠手动输入,所以还须雇用大量的派遣人员。」这么一来,真正的问题便能清楚浮现。

部属的说明点出了一个可能,就是升级作业系统虽然花钱,但最终说不定可以达到降低成本的效果,这对上司来说是相当诱人的价值。若此交涉能够成立,不仅部属工作能更顺畅,上司也可替公司节省成本,同时提高双方的满意度,成为一场货真价实的成功交涉。

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